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BtoB・法人サイトのあるべきWeb戦略

法人向けのビジネスを行っている企業の多くは、Webサイトで何かを購入してもらうわけではない場合がほとんどでしょう。消費者向けWebサイトに比べて、成果や存在意義を明確にできていないのが法人向けWebサイトといえます。

BtoB・法人向け企業の担当者が抱える問題・課題

  • Webサイト経由での新規顧客が獲得できていない
  • Webサイト経由での有効な問い合わせが少ない
  • どんな情報、コンテンツを掲載したら良いのかわからない
  • Webサイトの重要性が社内に浸透していない
  • 営業との連携が上手くいかず、Webサイトが営業ツールとして機能していない

BtoB・法人向け企業をとりまく背景

オーソドックスな営業手法では顧客獲得が難しい時代に

業種業態によって差異はありますが、今ではBtoB・法人向けビジネスを取り巻く状況が変化し、オーソドックスな攻めの営業がしづらくなっています。

  • オフィスのセキュリティが厳しいなどの理由から、飛び込み営業ができない。
  • プロジェクトや商談ごとに担当者が変わるため、継続的な営業ができない。
  • 随意契約に比べてコンペや相見積り、入札が当たり前となっている。

専門知識を持たない担当者が顧客になるケースも増えている

つい数年前までは、BtoB・法人向けビジネスにおける顧客傾向として、各業種・業界に対する専門知識の深い部門や担当者が多く、Webサイトもエンジニア向けの情報に比重が置かれていたように思います。
しかし、今では企業の経営課題にコンピューターやネットワークなどの「IT」が注目されたことが分岐点となり、企業の情報システム関連部門だけでなく、経営企画部などのマネジメント部門が主幹となってプロジェクトを立ち上げるケースが多く見受けられるようになりました。

これに伴い、マネジメント部門などの「専門知識を持たない企業担当者」に対しても情報提供を行う必要がでてきたのです。

BtoB・法人向けサイトに求められるWeb戦略とは

Webサイトを顧客を営業支援ツールとして機能させる

顧客とのファーストコンタクトをWebサイトから獲得する

BtoB・法人向けビジネスを取り巻く状況の変化に伴い、発注したい企業側も自ら情報を探さなくてはならなくなっています。プロジェクトの遂行や課題解決に対して、さまざまなツールや手段を使って情報収集しなければならない時代なのです。

情報を探している発注側に対して、その担当者に見つけてもらえる情報発信ができれば、顧客からのファーストコンタクトを獲得できるのです。そしてこのアプローチできない人にリーチできる、ファーストコンタクトの獲得に向けた情報発信が、BtoB・法人向けWebサイトが担う役割です。

実ビジネスでの顧客の変化にWebサイトも対応すべき

専門知識を持たない顧客への情報提供が、新規顧客獲得のポイント

専門家でない企業担当者が重視するポイントは、その製品やサービスを導入することにより、「自らの課題が解決されるのか」ということです。製品の仕様やスペックで判断するのではなく、「本当にコストパフォーマンスがいいのか」「自らの競合他社に対する優位性が発揮できるのか」といった視点で製品・サービスの良し悪しを検討します。

このようなニーズを踏まえ、新たにターゲットとすべき顧客がスムーズに目的の情報へたどり着けるようにするためには、業務課題からサービスや製品を選べるなどの専門家でない顧客用の入り口を設置することが有効です。専門家でない顧客でも自分が必要とする製品やサービスを見つけられるようになれば、今までリーチできていなかった顧客層をWebサイトに呼び込めるのです。

BtoB・法人向けサイトに求められるWeb戦略とは

営業プロセスを可視化し、Web戦略を明確にすることで、機能する営業支援ツールを実現。
お問合わせ件数が300%超に。

BtoB・法人向け物流メーカー

情報収集→検討→入会までの各工程で、お客様が抱える問題を解決できるWebサイトに。

BtoB・法人向け経営コンサルティング

課題解決のための調査・戦略策定サービス

顧客満足獲得のためのユーザ体験シナリオ

問題認知から解決までの行動の流れを可視化し、満足体験のために顧客と企業の接点すべて(Webサイト、リアルも含め)で「何をしなければならないか」を明らかにします。

企業の業種・目的に最適なWeb戦略を

ビジネスの顧客層やWebサイトで成しえたい事柄が違えば、立案すべきWeb戦略も異なります。あるべきWeb戦略を業種・サイト別にご紹介いたします。

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